Miễn phí giao dịch trọn đời – từ chiến lược cạnh tranh trở thành “đồng phục” ngành chứng khoán
Ngành chứng khoán đang chứng kiến cuộc chiến cạnh tranh khốc liệt trong mảng môi giới. Trước năm 2022, ngành phân hóa theo hai xu hướng. Thứ nhất là mô hình sử dụng nhân viên môi giới truyền thống, có thu phí. Thứ hai là miễn phí giao dịch, không sử dụng nhân viên mà dựa vào công nghệ.
Về tổng quan, các công ty chứng khoán đang theo đuổi mô hình môi giới truyền thống đang nắm trong tay thị phần lớn. Theo ước tính của người viết, nhóm này vẫn chiếm khoảng 90% thị phần môi giới cổ phiếu, chứng chỉ quỹ. Nhưng điều đó không có nghĩa rằng họ được chủ quan với nhóm còn lại.
Sự vươn lên mạnh mẽ của mô hình công ty chứng khoán không sử dụng môi giới được xem là mối đe dọa lớn tới thị phần của các “ông lớn” trong ngành. Minh chứng rõ nét nhất là việc Chứng khoán Kỹ thương (TCBS) – một đơn vị tiên phong với mô hình không sử dụng nhân viên môi giới vươn lên đứng thứ ba thị phần môi giới cổ phiếu trên HOSE trong quý IV/2023.
Thị phần của TCBS liên tiếp vượt những tên tuổi lâu năm trong ngành như HSC, Vietcap, và mới đây nhất là VNDirect. Mối quan tâm được đổ dồn về HSC và VNDirect bởi đây là hai đơn vị có thị phần bán lẻ cao hàng đầu chứng khoán Việt Nam.
Không thể đứng ngoài cuộc chơi và nhìn đối thủ đánh chiếm thị phần, nhóm công ty chứng khoán vận hành theo mô hình truyền thống đang xoay trục, cũng triển khai chính sách miễn phí giao dịch trọn đời cho những tài khoản mở mới.
Đứng trước bài toán chuyển đổi, tức kích thích nhà đầu tư mở mới tài khoản phải thực hiện giao dịch, nhiều đơn vị tiềm lực lớn còn tung ra chính sách ưu đãi cho những người chuyển toàn bộ tài khoản giao dịch (chuyển cổ phiếu, không cần tất toán tài khoản). Những nhà đầu tư được hưởng ưu đãi như miễn phí giao dịch trọn đời, lãi vay margin thấp, tặng quà và tiền.
Những chương trình tác động trực tiếp tới túi tiền của nhà đầu tư đang tạo ra cuộc chiến cạnh tranh khốc liệt hơn bao giờ hết. Từ chỗ là chương trình tạo ra sự khác biệt để “lấy lòng” khách hàng mới, miễn phí giao dịch trọn đời trở thành xu hướng phổ biến, có thể gọi như là chiến lược “đồng phục”.
Một lãnh đạo cấp cao tại công ty chứng khoán chia sẻ rằng miễn phí giao dịch là một chính sách cốt lõi công ty theo đuổi khi định hướng khai thác tập khách hàng đại chúng. Thậm chí công ty chứng khoán này còn phải làm nhiều hơn thế như việc triển khai những công cụ hỗ trợ giao dịch, nền tảng công nghệ hiện đại, UI/UX…, và không thể thiếu đó là vốn.
“Nếu không chuyển đổi được khách hàng, những chương trình khuyến mại, tặng tiền… có thể tạo ra hàng trăm nghìn tài khoản mở mới cho công ty chứng khoán cũng trở nên vô nghĩa”, một vị lãnh đạo công ty chứng khoán chia sẻ.
Khi chi phí vay ký quỹ (margin) chiếm tỷ trọng lớn trong chi phí giao dịch, giảm lãi vay là phương án tiếp theo để chuyển đổi khách hàng. Theo quan sát, nhiều đơn vị đã thử nghiệm với tập khách hàng VIP, vay lô lớn (deal) hay đi kèm các điều kiện về quy mô giao dịch trước khi triển khai đại chúng.
Kết quả mảng môi giới của các công ty chứng khoán thực hiện Zero Fee. Nguồn: LH tổng hợp.
Những bài toán cần phải giải khi theo đuộc cuộc chơi Zero Fee
Song, trước sức ép cạnh tranh như hiện nay, chuyển đổi chỉ là một trong số nhiều bài toán các công ty chứng khoán phải đối mặt. Trong khi nhà đầu tư được hưởng lợi, các công ty chứng khoán lại đang đau đầu với nhiều vấn đề.
Thứ nhất là nguồn lực tài chính, công nghệ, nhân sự để xây dựng hệ thống phục vụ số lượng khách hàng lớn. Việc triển khai mô hình không môi giới, sử dụng hoàn toàn vào công nghệ đòi hỏi đội ngũ nhân sự công nghệ đông đảo, có thể hàng trăm người. Hàng trăm tỷ đồng được đổ vào để đua theo công nghệ.
Thứ hai là nhân sự cấp cao. Sự nổi lên của nhiều công ty chứng khoán tư nhân, nước ngoài và quyết định lấn sân sâu hơn của các ngân hàng đã tạo ra sự dịch chuyển lớn về đội ngũ nhân sự cấp cao, giàu kinh nghiệm giữa các công ty. Hệ quả là xu hướng đào thải ở bộ phận nhân viên môi giới trong khi các đơn vị phải chạy đua để “săn người” ở vị trí trung và cao cấp.
Cuối cùng, đó là bài toán lợi nhuận. Tại đại hội cổ đông năm 2023, các ông chủ công ty chứng khoán niêm yết cùng nêu quan điểm không đánh đổi lợi nhuận lấy thị phần. Bởi nếu chấp nhận miễn phí, đồng nghĩa họ sẽ đổi “tiền lấy tiếng”. Chưa hết, chính sách miễn phí giao dịch có thể tác động lớn đến đội ngũ môi giới hàng trăm người của từng đơn vị.
Trong khi đó, phần lớn các công ty chứng khoán theo đuổi chính sách không môi giới, miễn phí giao dịch đều chưa niêm yết. Sức ép về tăng trưởng lợi nhuận, cổ tức từ các cũng cổ đông thấp hơn. Mảng môi giới được bù đắp từ các nghiệp vụ khác như cho vay margin, tự doanh, tư vấn.
Đơn cử như TCBS, dù thị phần của công ty tăng vọt, nhưng doanh thu từ mảng môi giới năm 2023 giảm hơn 46%, chi phí tăng hơn 18,8%. Hệ quả là, lợi nhuận mảng môi giới của công ty giảm 40% trong năm 2023. Phía công ty lý giải do tác động của chính sách Zero Fee. Ngược lại, hoạt động margin của TCBS tăng mạnh, vươn lên trở thành đơn vị có dư nợ cao nhất ngành thời điểm cuối tháng 12/2023.
Với một đơn vị tiên phong là Pinetree (Hàn Quốc), doanh thu từ mảng môi giới tiếp tục không đủ bù đắp chi phí. Công ty lỗ 56 tỷ đồng trong mảng môi giới năm 2023. Kể từ khi theo đuổi chiến lược Zero Fee, mảng môi giới của Pinetree rơi vào tình trạng thua lỗ nhiều năm.
Tại một đơn vị khác, việc áp dụng công nghệ giúp Chứng khoán DNSE tăng nhanh lượng tài khoản mở mới. Nhưng doanh thu trong mảng môi giới của công ty vẫn giảm hơn 20% năm 2023, chi phí lại tăng gần 50%. Kết quả, Chứng khoán DNSE báo lỗ mảng môi giới chứng khoán, tương tự trường hợp của Pinetree.
Một tên tuổi khác mới gia nhập đó là Chứng khoán JB cũng chấp nhận lỗ hơn 3,2 tỷ đồng từ mảng môi giới trong năm vừa qua.
Như vậy, việc một công ty chứng khoán có thể chịu lỗ nhiều năm trong mảng môi giới như Pinetree hoàn toàn có thể xảy ra. Nhiều đơn vị đang lấy nguồn thu từ cho vay để bù đắp cho số lỗ từ mảng môi giới, thì một cuộc chiến mới lại đang hình thành. Đó là cuộc chiến về vốn.
Mức lãi suất thấp cộng với tiềm lực mạnh từ các ngân hàng khiến nhiều công ty chứng khoán tung ra các gói cho vay ưu đãi để cạnh tranh. Thêm vào đó, quy định công ty chứng khoán không được huy động tiền gửi của nhà đầu tư gia tăng áp lực tăng vốn điều lệ lên các đơn vị.
Tới đây, thế mạnh đang tạm nghiêng về các công ty chứng khoán nằm trong hệ sinh thái của ngân hàng. Đơn cử như ACBS, LPBankS, TPS kế hoạch tăng vốn thêm hàng nghìn tỷ đồng. Còn với công ty chứng khoán tư nhân khác, việc tăng vốn có thành công hay không phụ thuộc vào giới chủ, nhà đầu tư nắm giữ cổ phần tỷ lệ lớn và cộng đồng cổ đông.